SFAってはじめて聞いた言葉

SFAって初めて聞いた単語です。10年以上社会人やっていますが、聞いたことない単語です。なので調べてみました。すると、営業のプロセスや進捗状況を管理し、営業活動を効率化するためのシステムのことで、セールスフォースオートメーションの略だということがわかりました。営業職の人が個人単位で活動していたものを、部署単位や会社単位で考え活動しようということなのですね。これにより、受注件数という数字で査定していたものを、商談内容やその進捗、また営業活動のプロセスなどを含め管理するためのもののようです。10年以上社会人をやっていると言いましたが、営業職をやったことがないので、SFAという言葉を知らなくて当然のような気がしました。とは言うものの、お客様の営業の方と会話することがあるので、知らなければいけない単語だと気づきました。

SFAの導入で営業資産を会社に蓄えることができる

SFAが導入される以前の時代では、会社における営業業務は研修などで一連の教育が積み重ねられる場合がありましても、営業業務自体は個々の営業マンに任せられていることが一般的でありました。これは契約成立までの工程が全て個々で管理されていたことでもあり、組織的なアプローチとして営業に関わることが無い状態でもありました。その結果、契約成立までの技術も全て個々の資産となり、会社の資産とすることはできない状態でもありました。この為その資産を持った営業マンが会社を去った場合、会社としてもその瞬間に営業資産を失うことになります。これは極めて不安定なことであり、会社という組織と致しましても何らかの対策が求められる状態でもあります。そしてそれを解決してくれる手段がSFAであり、SFAは契約成立までの全工程を記録して蓄えておくことができます。これによりまして、例えノウハウを持った営業マンが会社を去った場合でも、その資産は会社に残ることになります。

SFAが誕生した背景

オフィスなどで書類のコピーを頼んだ場合、どの従業員に頼みましても出来上がるコピーに優劣の差はありません。どれも均一な出来栄えになります。現在では極めて当たり前のことでありますが、それはOA機器の導入により、初めて実現できた偉業でもあります。そして企業の営業活動を、まるでOA機器の様に均一な出来栄えにすることに貢献する存在がSFAです。この両者には共にAの文字が最後に付きますが、これは元の語源も同じオートメーションのAになります。そして、これはその誕生に由来する話でもあります。SFAは海外で誕生した技術でありますが、その背景には営業人員の頻繁な交代による営業効率の不安定さがありました。営業人員が交代する度に営業能力が低下することは、企業としても是とする事態ではなく、例え営業人員が交代しても変わらぬ営業能力を維持することが、次第に求められる様になりました。その理念から誕生した技術が、SFAとなっています。

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