SFAの活用方法の考え方

SFAとは「セールスフォースオートメーション」の略で、営業支援システムとも言う。企業の営業活動の支援や営業プロセスの効率化を図るシステムです。基本的には各営業マンの顧客情報や進捗状況を管理するシステムですが、データベースの進化もあり、営業関連情報だけではなく、顧客情報全般を一元化できるようになりました。それにより優良顧客や見込み客の絞込みが可能になり新たなマーケティングにも活用できるようになりました。しかも顧客や取引先とも連絡ができます。クラウドシステム対応のシステムを活用すると、受注を取るために必要なデータがいつでも、どこでもデバイスを問わず、利用できます。管理ツールと考えがちですが、あくまでもSFAは売上利益を上げるための一つのツールにしかありません。管理して終わりではなく、対策など次の一手を考えるために活用してください。

SFAを有効活用する商談管理の考え方

SFAの大きな導入目的の一つに「商談管理」があります。商談金額、決定や導入時期など商談の基本的な内容を入力し、販売見込みを立てる基本データとして活用されます。ここでの課題は商談ランクです。管理職は確実な商談がどれだけあるかを確認するのですが、計画に不足していると担当者の意向を曲げさせて無理やりランクアップを強要しがちです。一方、担当者はランクを常に「安全圏」に置きがちになります。つまり、一度ランクを上げてしまうと、期待されてしまうので低めのランクにしてしまうと言うことです。こうなるとデータの信頼性は揺らいでしまいます。見込みは重要ですが、SFAのデータは各担当者の動きを見るために活用すべきです。商談の少ない営業は何が原因か?そしてどうすれば多くできるか。商談のロストが多い担当者には、問題があるのは担当なのか顧客なのか。数字をベースに営業の動き方を的確に指示する形になれば、SFA導入の目的の大半は達成できたと言えます。

我が国のビジネスにおいてのSFAについて

SFA(SALESFORCEAUTOMATION)自体は、もともとは70年代中期から80年代初期のアメリカ本土において、コンピュータ技術の向上とともにそこでの科学者一般の間で使われてきた専門用語の一種ともいえます。もう少し詳しくいえば、「勘」「根性」「経験」から「科学的」「自動的」な営業にそのあり方を改善するといった業務システムという意味になります。これはとくに、規模が大きな企業体などにおいては必要ともいえるべきシステムといえるものであり、部署ごとの営業面での負担などを極力抑えるといった働きもあるようです。では、このシステムが我が国日本において90年代後半に導入されてから、どういった経緯で今日までに至っているのか、触れてみます。我が国の場合、国内大企業による社会的影響力が様々な面であることから、あまり重視されて来なかった傾向があります。やはり経営陣保身の性格が我が国での大企業では強いので、同企業体自体が導入そのものを渋る傾向があります。このことから、SFAは現在のところ、主にIT産業などの中堅企業あたりで積極的に導入されている傾向があるようです。

せっかく効率化を目的にSFAを導入したのに、SFAに入力することに時間を使っていはいませんか。 ネクストSFAはパソコンに不慣れな方でもすんなり使えるような使いやすさが特徴です。SFAで営業行動を管理するならネクストSFA。 SFAはSalesForceAutomationの略で日本語でいうと営業支援システムとなります。元々アメリカで生まれた概念です。

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